Erfolgsfaktoren für Ihren B2B Onlineshop

Vor wenigen Wochen wurde die Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ der Universität Regensburg veröffentlicht. Die Ergebnisse sind mehr als beeindruckend: Jeder fünfte B2B Händler in Deutschland generiert 50% seines Umsatzes über Online-Verkäufe. Darüber hinaus erzielen 80% der befragten Unternehmen einen Teil ihrer Umsätze über Online-Vertriebskanäle.

All das sind positive Nachrichten, die stichprobenhaft belegen, mit wie viel Herzblut Unternehmen erfolgreich an der Digitalisierung ihres Vertriebs arbeiten.

Weiterhin ungenutzte Potenziale

Allerdings betont die Studie auch, dass das Groß der Umsätze – genauer gesagt: 57% immer noch mit schriftlichen Bestellungen erzielt wird. Sprich: Mit Hilfe analoger Prozesse.

Gleichermaßen konstatieren die Autoren, dass die User Experience existierender B2B-Online-Shops ausbaufähig sei. Deutlich werde das z.B. bei Such- und Filterfunktionen oder Informationen zur Produktverfügbarkeit. Hier könne der Wunsch der B2B-Einkäufer nach einer effizienten Abwicklung des Bestellprozesses nicht vollumfänglich bedient werden.

Erfolgsfaktoren für Ihren B2B-Onlineshop

Mit anderen Worten: Es gibt sehr positive Entwicklungen. Aber auch Ansätze, die User Experience bestehender B2B-Shops zu verbessern. Grund genug also, Ihnen im Folgenden ein paar handfeste Tipps & Tricks für Ihren B2B-Online-Shop mit an die Hand zu geben.

Tipps zur Projektvorbereitung

• Das richtige Mindset aufbauen: Was Sie auch tun – B2B-Shops sollten keine Kopie von B2C-Shops sein. Denn anders als Privatkunden, die ohne Zeitdruck „browsen“ möchten und nach Inspiration suchen, haben Geschäftskunden eine deutlich konkretere Vorstellung von ihrem Zielprodukt. Dementsprechend sind B2B-Onlineshops keine emotionalen „Erlebniswelten“ mit Videocontent, sondern übersichtlich strukturierte und schnell erfassbare Transaktionsräume, die mit simplen Produktbildern, konkreten USPs sowie Zahlen, Daten, Fakten überzeugen können. Gute Praxis Beispiele für gelungene B2B Online-Shops finden Sie hier.

• Buyer Personas erstellen: Wen möchten Sie mit Ihrem Shop adressieren, wer kauft bei Ihnen ein? Ist es der erfahrene Einkäufer, der seit Jahrzehnten in Ihrer Branche unterwegs ist und im Prinzip nur eine rudimentäre Suchfunktion benötigt – oder ist es doch der Assistent, der gerade erst im Unternehmen begonnen hat, und sich mehr Nutzerführung wünscht, z.B. in Form von vorstrukturierten Produktgruppen oder einem Product Finder? Hier lohnt es sich, ins Detail zu gehen und mit Hilfe von Buyer Personas eine klare Vorstellung von den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe(n) zu entwickeln.

• Service-Erlebnisse erschaffen: Im B2B-Geschäft ist guter Service der Schlüssel für eine langfristige Kundenbeziehung. Das gilt umso mehr, als B2B Online-Shops deutlich nüchterner konzipiert sind als B2C-Shops. Wir empfehlen Ihnen daher, entlang Ihrer Buyer-Personas genau festzulegen, ob Features wie z.B. Schnellbestellungen, Warenkorbvorlagen, Merklisten, Same-Day-Deliverys oder ein beschleunigter Checkout ein besseres Einkaufserlebnis schaffen (Gute Praxis: Alibaba).

• (Technische) Anforderungen definieren: Gerade in B2B-Unternehmen gibt es oftmals komplexe Hierarchien, die auch im Shop-System abgebildet werden müssen. Dementsprechend empfehlen wir Ihnen, Anforderungen an Rechte- und Rollenmanagement, Freigabeprozesse, usw. im Rahmen eines Vorprojekts minutiös zu definieren.

Tipps zur Auswahl der E-Commerce-Software

• Keine Abstriche bei Features machen: Ist eine gezielte Kundenansprache über individuelle Preisfunktionen möglich? Sind die gewünschten Service-Funktionen im System mitinbegriffen? Wenn Sie Ihre Anforderungen bereits im Vorfeld definiert haben, können Sie hier Ihre Liste abhaken und einen entsprechenden Anbieter auswählen.

• Auf „Headless-E-Commerce-Systeme“ setzen: Die typische User Journey eines B2B-Einkäufers ist hochkomplex und findet auf mehreren Kanälen statt (LinkedIn, Facebook, usw.). Auch der Bezahlvorgang diversifiziert sich zunehmend (Rechnung, PayPal, paydirekt, usw.). Wenn Sie sich also für einen E-Commerce-Anbieter entscheiden, dann sollte dieser unbedingt einen „API-first-Ansatz“ fahren – sprich: dazu in der Lage sein, schnelle Verknüpfungen mit anderen Systemen, Plattformen, Anwendungen herzustellen. Das gilt umso mehr, als viele B2B Unternehmen international aufgestellt sind und möglicherweise unterschiedliche Länder, Gesellschaften, Accounts, Hersteller und (ERP-)Systeme an den Shop „andocken“ müssen. So genannte „Headless-Ecommerce-Systeme“ wie Shopware 6 machen genau das möglich.

Tipps zur Auswahl des Agenturpartners

• Auf Zertifizierungen achten: Wir von codeblick glauben an zertifizierte Agentur-Partnerschaften mit ausgewählten Shop-Anbietern. Das gilt umso mehr, als es mehr als 160 Shop-Systeme gibt, mit völlig unterschiedlichen Stärken, Schwächen und Nutzungsanforderungen. Daher empfehlen wir Ihnen, auf spezialisierte Anbieter zu setzen, die Erfahrung mit dem Shop-System Ihrer Wahl haben.

Tipps zur Durchführung Ihres B2B E-Commerce-Projekts

• Mit „Rapid Prototyping“ zum perfekten Online-Shop: Egal wie gut Sie Ihr Projekt auch geplant haben – am Ende entscheidet Ihre Zielgruppe über den Erfolg oder Misserfolg des Online-Shops. Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen, so schnell wie möglich einen Prototypen zu bauen und diesen von realen Kunden testen zu lassen. Statistiken zeigen, dass schnelle Ergebnisse sowie regelmäßiges Testing in Kombination mit einer agilen Arbeitsweise bessere Projektergebnisse hervorbringt.

Fazit

Zusammengefasst gibt es nicht nur eines, sondern mehrere „Kochrezepte“, die für den Bau eines erfolgreichen B2B Onlineshops essenziell sind. Dessen ungeachtet ist das Schaffen positiver Service-Erlebnisse (entlang definierter Buyer-Personas) der wohl stärkste Trigger, um den eigenen Shop von der Konkurrenz abzuheben. Sollten Sie bei der Umsetzung oder kreativen Ideenfindung Hilfe benötigen, sind wir gerne Ihr erster Ansprechpartner.