Gemeinsam den Warenkorbwert steigern & Umsatz erhöhen

Wenn E-Commerce Business erfolgreich sein will, müssen letztendlich die Verkaufszahlen stimmen. Und bei einem Onlineshop zeigen sich diese Zahlen im Warenkorb. Ziel muss also sein, die Warenkorbwerte zu erhöhen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie mit einfachen Maßnahmen die Umsätze in Ihrem Shop deutlich steigern können.

Wir haben unterschiedlichste Vorschläge zusammengestellt, die Ihnen helfen können, den Warenkorbwert in Ihrem Shop deutlich zu erhöhen.

1. Bedeutung Warenkorbwert

Um den Warenkorbwert erhöhen zu können, sollten Sie zuerst zwei Werte ermitteln: Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert und Ihren Zielwert. Der durchschnittliche Warenkorbwert beschreibt die Gesamtsummer aller Produkte, die bei einem Bestellvorgang erworben werden. Diese Kennzahl wird auch als Average Order Value AOV bezeichnet.

Wie wird der durchschnittliche Warenkorbwert berechnet? Zur Berechnung wird der Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen eines bestimmten Zeitraums geteilt. Falls vorhanden, können Sie diesen Wert auch Ihrer Analyseplattform entnehmen. Vorteilhaft ist hier, dass auch Versandkosten, Rabatte und Steuern in die Berechnung einfließen können.

Ein Beispiel: Der Gesamtumsatz lag im Monat April bei 300.000 € und es wurden 4.000 Bestellungen getätigt. 300.000 €/ 4.000 Bestellungen = 75 €. Der durchschnittliche Warenkorb belief sich damit im April auf 75 €.

Was zu beachten ist: Die 75 € zeigen den durchschnittlichen Warenkorbwert pro Bestellung. Man hat aber keinen Überblick über den Bestellwert pro Kunde. Die Höhe des durchschnittlichen Warenkorbwerts ist stark abhängig von der jeweiligen Branche. Ein Buchhandel hat deutlich niedrigere Werte als beispielsweise ein Unternehmen, das teure Luxusuhren verkauft. Einen Vergleich seines Warenkorbwerts kann man also nur mit branchenähnlichen Anbietern machen. Der Zielwert kann sich an den Zahlen von Wettbewerbern orientieren oder nach branchenüblichen Durchschnittswerten ausrichten.

Wichtig ist, den Warenkorbwert regelmäßig zu analysieren und Veränderungen schnell zu erkennen. Nur dann sind sinnvolle Maßnahmen zur Umsatzsteigerung möglich. Zudem muss berücksichtigt werden, wie viele Conversions erreicht werden können und welche Umsatzhöhe erzielt werden muss, um einen erwünschten Bruttoertrag zu generieren.

2. 7 Tipps, um den Warenkorbwert zu erhöhen

2.1 Kostenloser Versand und Rückgabe Ein erprobtes Mittel zur Erhöhung des Warenkorbwerts ist der kostenfreie Versand. Alternativ dazu bieten viele Onlineshops auch eine Mindestbestellmenge für eine kostenlose Lieferung an. Vor allem bei Verbrauchsgütern eignet sich diese Aktion. Entsprechend sollten dann aber auch vermeintliche Rücksendungen kostenlos möglich sein. Etwa für ein Viertel der Kunden ist es ein Kaufkriterium, dass Waren kostenfrei zurückgesendet werden können. Kunden kaufen schneller und auch mehr, wenn sie die Möglichkeit einer kostenfreien Rückgabe haben.

2.2 Mengenrabatte/Preisvorteile/Bundles Warum nicht gleich 3 Packungen Tierfutter kaufen und dafür einen Rabatt von 10 % bekommen? Solche Mengenrabatte sind attraktiv und werden von Kunden gerne genutzt. Mit aussagekräftigen Call-to-Action Texten können Preisvorteile eines größeren Warenkorbs gut beworben werden. Schlagworte sind hier Preisvorteil, Vorratskauf, Bequemlichkeit und Zeitersparnis. Möglich wäre hier auch die Verminderung der Versandkosten bei einem höheren Warenkorbwert.

Ein wichtiger Punkt sind auch die Bundles (engl. Bündel). Bei einem Bündelangebot werden mehrere Produkte oder Dienstleistungen zu einem Paket zusammengefasst. Der Kunde hat dabei einen deutlichen Preisvorteil gegenüber einem Kauf der einzelnen Produkte. So können bei einem Bundle-Set Produkte zusammengestellt werden, die sich thematisch ergänzen. Der Kunde freut sich über den Preisvorteil und der Warenkorbwert erhöht sich deutlich.

2.3 Gutscheine/Coupons Der Einsatz von Gutscheinen kann Ihren Warenkorbwert ebenfalls erhöhen. Möglich sind hier Aktionen wie „Lieber Kunde, bei einem Einkaufswert von 200 € schenken wir dir heute einen Gutschein über 15 € für deinen nächsten Einkauf bei uns im Shop.“ Der Gutschein ist dann an einen bestimmten Bestellwert geknüpft, den der Kunde dann auch erreichen möchte. Und mit dem Gutschein wird er Ihren Shop wieder gerne besuchen und im besten Fall deutlich mehr als nur den Gutscheinwert bestellen. Darüber hinaus können Sie spezielle Rabattangebote oder Gutscheine anbieten, falls ein Kunde seinen Warenkorb wieder löscht oder den Kauf nicht final durchführt. Hier könnte ein Rabattcode helfen, damit der Kunde seinen Einkauf doch noch abschließt.

2.4 Cross-Selling/ Up-Selling Cross-Selling ist ein ideales Tool zur Steigerung des Warenkorbwertes. Dem Kunden werden hier margenähnliche Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt, die bereits ausgewählte Artikel ergänzen. „Lieber Kunde, du hast dich für eine Couchgarnitur entschieden. Hast du den dazu passenden Beistelltisch schon entdeckt?“ Eine typische Headline wäre hier „Wird oft zusammen gekauft“ oder „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, interessierten sich auch für diese Produkte". Der Umsatz erhöht sich hier durch die Kaufentscheidung von zusätzlichen Produkten. Beim Up-Selling soll sich der Kunden für margenstärkere Produkte entscheiden, die preislich über dem zuerst anvisierten Produkt liegen. Das Upgrade soll dem Kunden einen Mehrwert bringen und gleichzeitig mehr Umsatz generieren. Verkaufsstrategisch sollten Tools wie Cross- oder Up-Selling am besten im Warenkorb oder im Checkout Ihres Shops platziert werden.

2.5 Personalisierung Die Bedeutung von Personalisierungs-Tools im E-Commerce ist unbestritten. Ein Onlineshop, der seinen Customern ein personalisiertes Einkaufserlebnis bietet, wird deutlich höhere Warenkorbwerte erzielen. Den Kunden werden auf Grundlage früherer Seitenbesuche Produkte empfohlen, die vormalige Einkäufe ergänzen bzw. diesen thematisch ähnlich sind. Seitenbesucher fühlen sich dadurch positiv wahrgenommen. Der Kunde freut sich, mit Namen angesprochen zu werden und beispielsweise auch über Produktempfehlungen, die aktuell im Angebot sind und zu seinen favorisierten Warengruppen zählen. Auch neu ins Sortiment aufgenommene Artikel würden sich hier für eine Empfehlung eignen.

2.6 Optimierung von Usability, Content und Marketing Seitenbesucher müssen sich in Ihrem Shop wohlfühlen. Um das zu gewährleisten, sollten Sie für eine ausgereifte und optimierte Customer-Journey sorgen. Kunden haben heute sehr konkrete Vorstellungen und Ansprüche an einen Onlineshop. Und nur wenn diese auch erfüllt werden, können Sie sich über hohe Warenkorbwerte freuen.

Usability-Optimierung Die Benutzerfreundlichkeit Ihres Onlineshops ist ausschlaggebend dafür, ob ein Seitenbesucher bleibt oder sich in kürzester Zeit entscheidet, lieber zu einer Konkurrenzseite zu wechseln. Eine optimierte Seitenstruktur und –navigation sind Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Shop und damit hohe Warenkorbwerte. Optimierung des Bestellvorgangs

Es wäre schade, wenn kurz vor dem Kaufabschluss Seitenbesucher aussteigen. Wie lässt sich das vermeiden? Käufer brechen den Bestellvorgang oft ab, wenn sie auf scheinbar überflüssige und aus ihrer Sicht mühselige Schritte stoßen. Hier sollte auf klare Kaufabschluss-Strukturen und einfache Call-to-Action Möglichkeiten geachtet werden. Der Kaufprozess sollte so einfach wie möglich mit “In den Warenkorb” Buttons ausgearbeitet sein.

Bei Shopware gibt es hier zahlreiche Erweiterungen, die den Schnellkauf über die Kategorieansicht ermöglichen. Dieses Tool eignet sich besonders für Bestandskunden, die mit dem Ablauf im betreffenden Shop vertraut sind. Eine andere Prozess-Optimierung bietet die Möglichkeit, als Gast zu bestellen. Bei Gastbestellungen wird die Zeit gespart, die für das Anlegen eines Kundenkontos benötigt wird. Ein weiterer Vorteil dabei ist, dass Kunden nicht zu viele Daten von sich preisgeben müssen und sich deshalb eher zu einem Kauf in einem für sie neuen Shop entscheiden.

Bedeutung von sicheren Zahlungsmethoden Die derzeit favorisierte Zahlungsmethode bei Online-Einkäufen ist der “Kauf auf Rechnung”. Wenn ein Shop nur “Vorkasse” anbietet, wird dies zu einer schlechten Conversionrate führen. Paypal ist derzeit nach Vorkasse die zweithäufig eingesetzte Zahlungsmethode der Onlineshop-Betreiber. Dann folgt die Zahlung per Rechnung und auf Platz 4 steht die Kreditkarte. Lastschrift und Nachnahme liegen eher abgeschlagen auf den letzten Plätzen.

Content-Optimierung Ihr Kunde soll vom Inhalt Ihrer Seite positiv angesprochen werden. Dazu braucht es hochwertigen Content durch ansprechende Bilder, gut gewählte Farben und emotionale und informative Produktbeschreibungen. Kaufen hat immer mit Emotionen zu tun. Mit nichtssagenden Texten oder einer langweiligen Aufmachung begeistern Sie keine Kunden.

Vor allem kleinere, noch unbekannte Shops müssen erst Vertrauen aufbauen. Wichtig ist in diesem Fall ein detailliertes Impressum und eine aussagekräftige Unternehmensbeschreibung. Hier ist Storytelling angesagt. Auch Gütesiegel und Kundenbewertungen oder das Angebot einer Service-Hotline sind hilfreich. Spendenaktionen

Zunehmend mehr Unternehmen nutzen Spendenaktionen als Tool für den Anreiz einer Kaufentscheidung. Als Kunde gibt es einem ein gutes Gefühl gleichzeitig auch für die Umwelt, den Tierschutz oder eine wohltätige Organisation gespendet zu haben. So kauft man nicht nur einen guten Kaffee, sondern spendet ab einem bestimmten Bestellwert beispielsweise gleich für das Pflanzen eines Baumes im Amazonas. Da bestellt ein Seitenbesucher schnell ein 2. Päckchen Kaffee, um den gewünschten Bestellwert zu erreichen.

Formulierungen im Online-Marketing Bei der Gestaltung von Anzeigentexten und Meta Descriptions sollten bestimmte Suchmuster berücksichtigt werden. Wenn der potentielle Kunde nach einem ganz bestimmten Produkt sucht (z.B. einer Kaffeemaschine) können Formulierungen wie „Große Auswahl mit passendem Zubehör“ zu einem Klick führen. Möchte der Kunde dagegen ein neues Frühlingsoutfit eignen sich hier besser Formulierungen wie „Set-Angebote zum Frühlingsbeginn“ oder „Tolle Accessoires zu Ihrem neuen Frühlings-Look". Empfehlenswert bei Adwords-Budgets ist eine Ausrichtung auf Artikel mit hohen Warenkorbwerten.

2.7 Abo-Commerce Der Abo-Commerce erfreut sich steigender Beliebtheit. Die Kunden erhalten in festgelegten Zeitintervallen ganz automatisch eine Produktlieferung. Vor allem bei Verbrauchsartikeln oder bestimmten Dienstleistungen ist dies für den Kunden eine bequeme Möglichkeit. Beispiele auf einer endlosen Liste sind hier Pflegeprodukte, Tierfutter, Getränke, Müslis. Die Händler profitieren von kalkulierbaren Bestellungen und einer hohen Kundenbindung durch den regelmäßigen Kontakt. Manche Unternehmen locken mit Highclass-Produkten, die es nur im Abo gibt.

3. Analyse der Customer Journey als Grundlage für Erfolg

Ehe Maßnahmen zur Warenkorberhöhung angegangen werden, empfehlen wir eine Analyse der Customer Journey. Falls bei Seitenbesuchern vermehrt Kaufabbrüche oder vorzeitiges Abspringen zu beobachten sind, sollte dies genauer beobachtet werden. Eine Warenkorberhöhung kann schließlich nur gelingen, wenn es zum Kauf von Produkten kommt. Die Erwartungshaltung von Kunden ist heute sehr hoch. Ist der Seitenbesucher enttäuscht vom Angebot oder unzufrieden mit dem Handling, ist die Customer Journey in Ihrem Shop sehr schnell beendet. Eine optimierte User Experience sorgt für zufriedene Kunden, die sich gerne auf Ihrer Webseite aufhalten, mehr Artikel ansehen und dann schließlich auch mehr Produkte kaufen.

Wichtige Punkte für eine gute User Experience sind:

• einfache Navigation

• schnelle Ladezeiten

• kundenorientierter Content

• einfache Call-to-Action Möglichkeiten

• sicherer Check-Out beim Kaufprozess

Tools bei vermehrten Warenkorb-Abbrüchen:

• Exit Intent Popups

• Warenkorb-Abbruch-Mails

• Newsletter Popups

• Angebot von limitierten Aktionspreisen

• Remarketing-Kampagnen über Google AdWords

4. Fazit

Die Erhöhung des Warenkorbwertes hängt sicherlich auch von spezifischen Marktsituationen ab. Aber mit geeigneten Maßnahmen können in einem Onlineshop viele Hebel zur Steigerungen der Umsatzzahlen umgelegt werden. Neben Tools, die im Shop selber Anwendung finden, bieten sich auch erprobte Möglichkeiten im Marketing-Bereich an. Analyse und Optimierung sind hier feste Bestandteile einer erfolgreichen Unternehmensstrategie. Sind in Ihrem Shop die Besucherzahlen gut, die Kaufabschlüsse aber nicht ebenso zufriedenstellend? Unser Team steht Ihnen gerne zur Verfügung. Wir analysieren den gesamten Prozessablauf und optimieren Ihren Shop. Sie können uns bei einem unverbindlichen Gespräch kennenlernen. Wir freuen uns auf Sie und Ihr Projekt.