Der Vertrieb von morgen

Die Zukunft des B2B-Vertriebs im Jahr 2025 wird zunehmend stark von digitalen Ansätzen geprägt sein. Der technische Innovations-Fortschritt und die sich verändernden Ansprüche der Kunden beschleunigen diesen Wandel. Fakt ist: Wirtschaftliches Wachstum ist ohne digitale Vertriebsstrategie nicht mehr realisierbar. B2B Unternehmen sollten sich mit digitalen Strategien auseinandersetzen und die fortschreitende Digitalisierung für ihren Marktwert nutzen.

Die Digitalisierung bringt für Unternehmen weitreichende Veränderungen und vor allem auch Chancen mit sich, um Vertriebsmethoden zu optimieren und wettbewerbsfähig zu bleiben. Es ist marktentscheidend, diese Trends zu erkennen und darauf zu reagieren. Denn Vertriebs-Ansätze, die heute noch funktionieren, sind morgen vielleicht schon überholt.

Die Customer Centricity - eine konsequente Ausrichtung aller Aktivitäten und Strategien auf die Kunden - wird immer mehr zum Schlüssel für ein erfolgreiches B2B-Business. Einhergehend damit wird eine stetig fortschreitende digitale Ausrichtung. 

Wir möchten in diesem Blogartikel aufzeigen, wie sich die Future of Sales gestaltet und wie sich Unternehmen darauf vorbereiten können. Der Vertrieb von morgen bringt Herausforderungen mit sich, birgt aber zugleich Chancen für ein innovatives Unternehmensbild. 

In diesem Artikel:

1. Gründe für Notwendigkeit eines digitalen Ansatzes

• Veränderte Kundenerwartungen

• Datenbasierte Entscheidungen

• Optimierte Vertriebsprozesse

• Marktpositionierung

• Flexibilität bei Marktveränderungen

• Kosteneffizienz

2. Future of Sales - die digitale Sales Transformation ist eingeläutet

• Hyper-Automatisierung

• KI - basierter Verkauf

• Digitale Skalierbarkeit

3. Aufbau einer zukunftsweisenden Roadmap für eine progressive Sales Technology

• Ziele und Vision

• Marktanalyse und Trends

• KI-basierte Sale-Ausrichtung

• Zielgruppe und Bedürfnisse identifizieren

• Product Selling vs. Solution Selling

• Digitale Präsenz im Fokus

• Technologie-Stack auswählen

• Definieren eines MVP 

• Planung von Team und Budget

• Zeitplan und Milestones

• Go-to-Market-Strategie

• Beispiel einer Roadmap

4. Herausforderung, Notwendigkeit und zugleich Chance

1. Gründe für Notwendigkeit eines digitalen Ansatzes

Es gibt entscheidende Gründe dafür, warum ein digitaler Ansatz im B2B-Vertrieb unerlässlich ist. Um Kundenbedürfnisse in einen USP umzuwandeln, müssen bestimmte Entwicklungen erkannt und berücksichtigt werden. 

1.1. Veränderte Kundenerwartungen

Customer im B2B-Bereich erwarten zunehmend eine ähnlich zugeschnittene Benutzererfahrung, wie sie im B2C-Bereich üblich ist:

• Personalisierte Erlebnisse: Kunden zählen auf maßgeschneiderte Angebote und Kommunikation, die ihre individuellen Bedürfnisse und Verhaltensmuster berücksichtigen. Eine individualisierte Customer Experience ist eine gesetzte Grundvoraussetzung für Erfolg im Vertrieb. 

• Einfache und effiziente Prozesse: Benutzerfreundliche Online-Plattformen und Self-Service-Optionen stehen im Fokus. Das klassische Berater-Face-To-Face Gespräch tritt zunehmend in den Hintergrund. 

• Entwicklung hin zum Solution-Selling: Den Kunden interessiert weniger, wie ein Produkt ausgestattet ist, sondern ob und wie es sein Problem löst, sich damit Zeit und Kosten sparen lassen oder das Risiko minimiert wird.

• Reduzierte Verkaufszyklen: Digitalisierung ermöglicht eine effiziente Aufbereitung von spezifischen Informationen und Lösungen. Kunden erwarten einfache und schnelle Verkaufsprozesse. 

• Emotionen binden: Emotionale Faktoren wie das Gefühl von Sicherheit und Kompetenz binden Kunden an eine Marke. Digitales Arbeiten ist gerade in diesem Bereich ein wichtiger Hebel. 

• Mehrwert schaffen: B2B Kunden erwarten neben einem guten Produkt oder einer Dienstleistung Mehrwert in Form von Workshops, Webinaren, Beratung oder After-Sales-Support. Hier bieten digitale Tools großes Potenzial.

1.2. Datenbasierte Entscheidungen      

Um fundierte Entscheidungen zu treffen und den Vertriebserfolg zu optimieren, ist gerade für B2B Unternehmen die Nutzung von Daten-Analyse nicht nur empfehlenswert, sondern marktentscheidend.

• Kundendaten-Analyse ➡ ermöglicht tiefere Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse von Kunden 

• Prognose-Modelle ➡ hilft bei der Vorhersage zukünftiger Trends und Kundenanforderungen ➡ proaktive Reaktionen 

1.3. Optimierte Vertriebsprozesse

Mittels digitaler Tools und Plattformen können Vertriebsprozesse automatisiert und optimiert werden.

• Automatisierung von Routineabläufen wie Lead-Generierung und -Qualifizierung ➡ Konzentration auf Kernthemen in Vertriebsteams ➡ mehr Ressourcen für strategische Aufgaben

• Integration: CRM-Systeme und andere digitale Plattformen lassen sich nahtlos integrieren. ➡ einheitliche Datenbasis und optimierte Team-Abläufe

1.4. Marktpositionierung

Mittels digitaler Vertriebsansätze können Unternehmen ihre Reichweite vergrößern und sich auf neuen Märkten positionieren.

• E-Commerce ➡ Innovative digitale Kanäle unterstützen, Produkte und Dienstleistungen direkt an Kunden zu vertreiben.

• Online-Präsenz: Digitale Marketingstrategien mit einer starken Online-Präsenz sind entscheidend, um weltweit potenzielle Kunden zu generieren.

1.5. Flexibilität bei Marktveränderungen

Unter Einbezug digitaler Strategien können Unternehmen schnell und effizient auf Marktveränderungen reagieren und gegebenenfalls Prozesse anpassen.

• Agilität:
  Bei veränderten Marktbedingungen und Kundenausrichtungen erlauben digitale Tools eine rasche Neuausrichtung.

• Innovation:
  Digitale Ansätze unterstützen Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung neuer Produkte.

• Spezifischer Sales-Ansatz:
  Im B2B-Segment verfügen die Käufer über spezifisches Fachwissen und erwarten einen entsprechenden Verkaufsansatz. Digitale Tools unterstützen Unternehmen bei der Recherche des jeweiligen Marktes und dessen Kundenbedürfnisse.

1.6. Kosteneffizienz

Ein digitaler Vertrieb hat eine erhöhte Kosteneffizienz gegenüber traditionellen Vertriebs-Methoden:

• Reduzieren von Betriebskosten durch den Einsatz von digitalen Tools und Cloud-Lösungen 

• Skalierbarkeit ➡ Digitale Plattformen erlauben einfache Skalierung von Vertriebsaktivitäten.

2. Future of Sales - die digitale Sales Transformation ist eingeläutet

Die digitale Sales Transformation ist in vollem Gange und wird die Art und Weise, wie Unternehmen verkaufen, grundlegend verändern. Diese Strategie-Änderung im digitalen Sale wird durch innovative Technologien und veränderte Kundenanforderungen angetrieben.

Im Gartner Future of Sales 2025 Bericht wird die Entwicklung beschrieben, dass im B2B-Sektor im Jahr 2025 80 % der Verkaufs-Interaktionen zwischen Lieferanten und Customern über digitale Kanäle ablaufen werden. Darüber hinaus soll es eine Entwicklung von einer Verkäufer-orientierten zu einer Käufer-orientierten  Ausrichtung geben. Kundeninteraktionen werden dabei zunehmend digital geprägt sein. 

Für eine zielgerichtete Vertriebsautomatisierung und KI-gestützte B2B Kundenerlebnisse ergibt sich für Unternehmen daher die Notwendigkeit, adaptive Systeme zu generieren. 

Schlüsselkomponenten sind hier:

• Hyper-Automatisierung ➡ Unterstützung im Vertriebsprozess, Etablieren eines Change Managements im Unternehmen

• KI - basierte Sales-Ausrichtung ➡ Kund:innen stehen im Fokus, Angebot verschiedener Digital Sales Channels

• Omnichannel-Strategie ➡ Kundenkommunikation über verschiedene Kanäle konsistentes Markenerlebnis

• Digitale Skalierbarkeit ➡ Analoge Kundenabwicklung entwickelt sich zum automatisierten Prozess, Digital First Ansatz

• Data-Analytics ➡ Auswertung von Kundenanalysen, Predictive Analytics zur Entwicklung künftiger Verkaufsstrategien

• Integration von VR/AR

3. Aufbau einer zukunftsweisenden Roadmap für eine progressive Sales Technology

Bei der Erstellung einer zukunftsweisenden Roadmap für eine progressive Sales Technology ist detaillierte Planung und strategisches Denken gefordert. Hier empfiehlt sich die Unterstützung durch eine versierte Digital-Agentur.

Folgende Schritte sollten bei der Erstellung einer Roadmap Beachtung finden:

3.1. Ziele und Vision

• Kurz- und mittelfristige Ziele: Bestimmen der Milestones für die nächsten 1-3 Jahre

• Langfristige Vision: Was möchte Ihr Unternehmen mittels progressiver Sales Technology in 5-10 Jahren erreichen?

3.2. Marktanalyse und Trends

• Trends identifizieren: Welche marktbezogenen oder technologischen Trends haben Auswirkungen auf den Vertrieb?

• Wettbewerbsanalyse: Was machen die Mitbewerber auf dem Markt? Welche Technologien und digitalen Strategien kommen zum Einsatz?

3.3. KI-basierte Sales-Ausrichtung

• Lead-Generierung und Qualifizierung: KI kann potenzielle Kunden analysieren und identifizieren.➡ Vertrieb kann dadurch effizienter ausgerichtet werden, KI zur Identifizierung von Lücken in der Value Chain

• Personalisierung: Erstellen von personalisierten Empfehlungen und spezifischen Angeboten mittels Maschinellem Lernen 

3.4. Zielgruppe und deren Bedürfnisse identifizieren

Für eine optimierte Customer Experience ist es unabdingbar, sich mit den Wünschen und Bedürfnissen seiner Kunden auseinanderzusetzen. Schließlich sollen Kundenbedürfnisse in einen Unique Selling Point (USP) umgewandelt werden.

• Kundenanalyse: Wer ist die Zielgruppe und was sind deren spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen?

• Kundenbefragung ➡ Online-Umfragen zu Servicelevel, Produkt-Präferenzen oder Dienstleistungsangeboten

• Usability-Tests, A/B-Testing, Heatmaps oder Eyetracking ➡ Datenerhebung über User-Verhalten

• Kunden-Feedback sammeln ➡ Infos zu präferierten Funktionen und Technologien 

• CRM ➡ zentrale Verwaltung von Kundendaten und Kommunikationskanälen ermöglicht Auswertung von Touchpoints, Kundenverhalten und sich verändernden Trends

• Schulung des Teams in digitalen und sozialen Kompetenzen ➡ Kompetentes Auswerten von Livechats, Produktbewertungen, Social-Media-Plattformen oder direktem Kontakt im Kundenservice

• Touchpoints erkennen und effektiv gestalten ➡ Analysetools helfen bei Identifizierung und Optimierung

3.5. Product Selling vs. Solution Selling

Beim Product Selling liegt der Fokus gezielt darauf, ein Produkt oder eine Dienstleistung schnell oder oft zu verkaufen.

Beim Solution Selling dagegen werden die Bedürfnisse eines Kunden identifiziert, um dann ein passendes Produkt anbieten zu können. Bei dieser Vertriebsmethode ist eher weniger wichtig, wie viel ein Produkt kostet oder wie es detailliert aussieht, sondern, ob es ein Problem löst. Die Entscheidung für oder gegen ein Produkt fällt über die Kundenbedürfnisse oder den Mehrwert.

Gerade im B2B-Sektor wird Solution Selling damit zu einer wichtigen Vertriebsstrategie. Dieser Punkt sollte in der Roadmap berücksichtigt werden. 

3.6. Digitale Präsenz im Fokus

Die digitale Präsenz eines Unternehmens ist wettbewerbsentscheidend im B2B-Sektor und sollte deshalb wiederholt angepasst und optimiert werden. Die Customer Journey der Kunden beginnt in diesem Sektor nämlich zunehmend online. 

Wichtige Maßnahmen sind:

• Website-Optimierung ➡ Responsive-Design, benutzerfreundliche Anwendung, optimierte Ladezeiten, SEO-Ausrichtung

• Innovatives Content Marketing

• Engagierte Social Media-Ausrichtung

• E-Commerce und Marktplätze ➡ Plattformen wie Amazon, Alibaba und spezialisierte B2B-Marktplätze spielen eine immer wichtigere Rolle.

• Omnichannel-Commerce ➡ Den Kunden auf unterschiedlichen Kanälen verfügbar sein und dabei gleichbleibend konsistente Erlebnisse bieten

• Online-Reputation Management

• Kundenerfahrung (CX) optimieren

• User Experience (UX) ➡ Benutzererfahrung auf der Website und Kundenservice verbessern 

• CRM-Systeme ➡ wichtig für Analyse von Kundenbeziehungen  

• Analyse und Monitoring ➡ Web-Analytics, Festlegen von KPIs, A/B-Testing

• Innovation und Anpassung

3.7. Technologie-Stack auswählen

• Funktionalitäten: Über welche Kernfunktionen soll die Sales Technology verfügen? ➡ Fragen zu CRM, Analytics, AI-gestützte Vorhersagen

• Integration: Welche Systeme und Plattformen müssen integriert werden?

• Plattformen und Tools: Welche Technologien (z.B. Cloud, Big Data, AI) und Plattformen sollen verwendet werden?

• Sicherheit und Compliance: Sicherstellen, dass Technologie den Sicherheits- und Datenschutzbestimmungen entspricht.

3.8. Definieren eines MVP (Minimum Viable Product)

• Grundfunktionen: Welche sollen im ersten Prototyp/Durchlauf vorhanden sein?

• Iterativer Ansatz: Schrittweise Entwicklung von MVP in einzelnen Prozess-Phasen ➡ fortlaufendes Feedbackschleifen zur Optimierung 

3.9. Planung von Team und Budget

• Teamaufbau: Welche Kompetenzen und Rollen benötigt Ihr Unternehmen? ➡ Vertriebs- und Marketingexperten, Entwickler, Datenanalysten, Designer

• Kostenschätzung und Budget-Ausrichtung

3.10. Zeitplan und Milestones

• Projektphasen ➡ Definierte Phasen für Entwicklung und Implementierung

• Realistische Milestones

3.11. Go-to-Market-Strategie

• Marketing: Marketingkanäle und Strategien ➡ Bewerber der Sales Technology 

• Schulungen und Support für Vertriebsteam

3.12. Beispiel-Roadmap

• Phase 1: Markt- und Wettbewerbsanalyse, Kundenbefragungen

• Phase 2: Festlegen der Ziele und Vision, Technologie-Stack Auswahl

• Phase 3: MVP-Entwicklung, erste Tests mit Pilotkunden

• Phase 4: Feedback-Integration, MVP-Verbesserungen, Beta-Launch

• Phase 5: Offizieller Launch, Skalierung und Erweiterung der Funktionalitäten,  Expansion

4. Herausforderung, Notwendigkeit und zugleich Chance

Die digitale Transformation im B2B-Vertrieb stellt die Unternehmen vor Herausforderungen. Es muss in neue Technologien investiert, Strategien und Prozesse angepasst und das Team geschult werden. Und nur die Unternehmen, die sich dieser Entwicklung frühzeitig stellen und die Innovationen für sich nutzen, sichern sich auch über 2025 hinaus ihre Position in einem sich rasant verändernden Markt. 

Die wachsenden Kundenanforderungen sind zugleich eine große Chance, mit einem digitalen Ansatz die Effizienz zu steigern, Geschäftsprozesse zu automatisieren und zu vereinfachen, den Workflow effizienter zu gestalten, seine Kunden zufrieden zu stellen, Kosten zu senken und den Umsatz zu erhöhen. Die Zukunft im B2B-Vertrieb wird nur mit digitalen Strategien zu meistern sein. 

Unser Experten-Team von codeblick unterstützt auch Ihr Unternehmen bei der Realisierung Ihrer digitalen Projekte. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.